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租賃并非主要的盈利模式,款戴是租賃轉化銷售導向,目的是向品牌方的線下店引流,提高柜臺的銷售額。因此在產品上面,款戴以高價飾品為主。根據團隊提供的數據,價格在 6000-13000 元之間的首飾最好賣,銷售轉化率也相對較高。
王小建提到,起初產品定價多在6000至一兩萬元之間,后來為了吸引更年輕的用戶,款戴增加了在 3000-5000 元價格的款式。在他看來,更便宜的千元級珠寶在租賃市場沒有競爭力,消費者傾向于直接購買。
款戴的小程序頁面
獲客渠道上,款戴的部分用戶來自母品牌天兔珠寶的用戶轉化,目前已有微信小程序、京東和支付寶三個平臺,計劃在春節前推出 App。另外,款戴也會用推薦獎勵的方式刺激好友轉發,利用社交裂變實現用戶增長。款戴在北京和廣州有線下自營體驗店,設立線下店的初衷是為了讓用戶更直觀地體驗新租賃的生活方式。
在貨源端,款戴的珠寶一方面來自母品牌天兔珠寶,另一方面和老鳳祥、周六福、周大生等老牌珠寶集團合作。由品牌方提供珠寶,用戶在線上租賃,然后到品牌的線下門店取貨,用戶因此可以從線上引流到線下。目前線上可以選擇的SKU有上萬款,每月還會上新1000多款,購買轉化率在 6% 左右,團隊計劃在未來兩個季度將這個數據提高到 30%。


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